市场保费规模缩小 下沉业务场景成行业共识

经销商：苦o(-﹏-)o

某大型汽车经销商集团保险业务负责人李君(化名)直言，车险综改目前对汽车经销商来说几乎没有什么利好。汽车销售利润微薄，车险是经销商重要的利润来源，以该集团为例，车险综改后，利润损失至少几千万元。与此同时，整个市场的保费规模在缩小，保险责任在扩大，保险公司的日子也不好过。很多保险公司的保单成本已经破百，甚至达到110%左右，意味着保险企业是亏损的。

这带来的影响是，经销商与保险公司合作伙伴谈判时，一定是本着双方共赢的前提，但现在利润蛋糕在缩小，谁都不想少吃一口，可能导致的后果就是互相踩踏。今年9月，安徽汽车商会向合肥市地方金融监督管理局提交了《关于合肥汽车保险市场存在垄断销售等问题反映的函》，在该文件中，安徽汽车商会直指合肥汽车保险市场“五宗罪”，就是汽车经销商和保险行业互相踩踏的典型案例。亏损严重，保险公司就会致力于减损，当没有可减的空间，就会来触碰经销商的利益。

对于保险利润的大幅下滑，李君所在的经销商集团还比较“看得开”。他直言，毕竟汽车行业是一个开放的市场，竞争不是体现在这里，就是体现在那里。车险利润高时，卖车给客户就优惠多一些;车险利润低时，给客户就优惠少一些，背着抱着一边儿沉，本质上差别不大。

当然，车险综改从一定水平将汽车经销商行业重新洗牌，也倒逼企业提升了服务水平。

以前保险公司盈利的时候，会将整个行业的服务水平拉至平均水平。也就是说，大经销商集团的服务水平高，小经销商集团的服务水平低，当同时和保险公司合作的时候，保险公司会给大小经销商集团的车险客户提供同样的增值服务。但当保险公司盈利水平下降甚至亏损时，保险公司为了降低成本就会缩减服务。为了赢得客户，大型汽车经销商会想方设法提供与原先同样的服务，甚至更好的服务，而没有能力提供这些服务的小经销商则会被客户抛弃，最终可能被市场抛弃。

汽车经销商现在靠售后服务生存，售后服务其实靠的是客户，所以车险综改的确促使经销商行业更加重视客户服务了。但话说回来，前提是保证经销商有一定的盈利水平，如果利润下滑过于严重，经销商在客户服务上也会力不从心。

目前针对保费规模缩小、利润下滑的情况，很多经销商也没有特别好的应对方法。以该经销商集团为例，与保险公司建立了近20年的合作关系，彼此还是非常信任的，目前就是加强沟通，建立互信，避免彼此产生质疑最后采取一些极端手段，抱团取暖。

李君建议，下一步的改革，希望将保险公司的综合成本率调整到95%～98%之间，他表示这是一个行业公认，对于保险公司、经销商和消费者都比较利好的成本区间。保险行业之所以会混乱，就是因为前些年其成本率降到80%多，保险变成了暴利行业，更多参与者涌入、无序经营才搅乱了市场。95%～98%的成本范围，既可以保证产业链上下游企业的生存，也能充分发挥车险的社会保障属性。

消费者：闷(#￣～￣#)

从总体看，车险综改无疑让消费者需要缴纳的保费得到一定程度的降低，但落实到个体却不尽然。《中国汽车报》记者随机采访了几位消费者，并不是每个人的保费都有所下降，且每位受访者对车险都是怨声载道。北京的王先生10年不出险，每年的保费都是稳中有降，今年也是一样。当他询问销售人员时，得到的答案却是保费降幅都是统一的，并送了他若干洗车券。王先生向记者吐槽，洗车店的位置都不近，全浪费了。

大连的吕女士希望记者为她讨个说法，每年都不出事故，但是保费每年都不下调，今年也是一样，她认为改革降费是形式主义。而且车险的内容条款只有保险公司自己清楚，消费者不明白，不出事故保费不降，出了事故保费必涨，不仅没有信息公开透明，而且也没有落实保费灵活地上下浮动。赠送的福利也是相当鸡肋，代驾用不到;加油打折是每周的某几天，不一定赶得上，而且指定加油站位置并不方便;偶尔送一瓶洗手液，去领还不够费劲的。

徐州的李先生也从来都不出险，听别人说保费下降，可他最近一年的保费却涨了400元，询问销售人员，得到的回复是“监管部门的要求”，这让他一头雾水。

车企：难o(一︿一+)o

某车企售后业务负责人刘澎介绍，车险综改的确让车企和经销商很受伤，再加上疫情影响和芯片短缺造成的新车销量下滑，日子是一天不如一天。上周去走访经销商，发现售后日进厂台次由费改前的170多辆降低到50多辆，售后团队由150人减员至50人。

经销商在保险公司面前属于弱势群体，原因有三：第一，保险公司推送的线索是根据投保额决定的，达到了保额就把线索停了;第二，对于提供的线索并不是惟一性，推送范围除了经销商同时还有路边店等，还是需要经销商去抢资源;第三，对于赔付额，有句话叫“保险十赔九不足”。

由于保险公司和经销商不能达成一致，或者赔付额不足，经销商面临两种选择：一是赔钱修不起那就选择不修了;二是赔钱也得修，就当赔钱赚吆喝，也是为了让售后有活干，为了周转，要是都不修，等于养一堆闲人。

据了解，某些省市的保险公司已经联合起来要求4S店价格至少9折，这样对经销商的盈利和保险客户留修都将造成很大影响。用户有选择维修店的权利，但经销商如何与专业的钣喷中心维修中心抗衡?经销商争夺事故线索更为艰难，将更加依赖厂家的支持政策。

保险公司：累_(:_」∠)_

某保险科技公司创始人王金(化名)认为，基于保费下降和成本提高，行业盈利方式正在从“信息差”向“科技驱动高效场景化运营”加速调整。车险企业亟须利用科技手段，加强新渠道、新场景和新产品的尝试，这其中下沉业务场景、精细化运营和客群细分已成为行业共识。

承保端费用比例越来越有限，倒逼销售渠道精细化运营、精准化营销。在存量市场中做增量，基于数字场景能力实现保险渠道及营销业务环节的精细化管理，将极大程度释放科技效能，并为保险业务带来降本增效的价值。

部分中小保险公司和部分中介机构，或因市场竞争不足、无法提供差异化的服务模式慢慢退出车险市场，市场进入新的平衡。而保险公司与车商的博弈还在进行中，形成竞合关系。

车险综改一年过去，机遇与挑战并存，新规已然对车险行业产生全方位实质影响，车险行业面临着转型升级带来的前所未有的压力。但在用户保险消费习惯还未完全形成的今天，新规给车险行业带来的不仅是更规范的市场秩序，也在倒逼行业生态格局进行调整，从而激发行业焕发新的活力。(郝文丽)